61.不要争辩，佛家有言，冤冤相报何时了，用争吵和抱怨来解决问题，那么问题就会无休无止，甚至会越来越严重。有远大志向的人，不要把时间浪费在毫无意义的争吵上。如果马路上，遇到一只恶犬，你应该理性的避开，而不是跟他一起对着汪汪。因为根本划不来，也说不通，万一被咬伤，即便你弄死他也于事无补。这么朴素的道理，在人跟人的交往中却经常被忽略，你不可能吵架赢过一条恶犬，也同样不可能赢过一个恶人。你只能越来越激怒他，然后造成互相伤害，打赢了住牢狱，打输了住医院。都肯定不是你想要的结果。有人说了，那么我就是生气怎么办，你会对一只恶犬生气吗？肯定不会，因为你压根就没有想过要说服教育他。所以也就不会动气了。永远记住这个人性的原则，要想赢得争论，方法只有一个，那就是避免争论。人活在世上谁还没挨过骂，当然也会很不舒服，但当你用一种智慧碾压的态度去审视的时候，其实也就没那么生气了。啥叫智商碾压，比如一个孙子，跟爷爷撒泼打滚，没准爷爷还觉得挺可爱的。
61.下面我们来看看，如何避免树敌，西奥多罗斯福当时就坦言，说他的判断，能有75%的正确率，那么就已经超过了自己的期望值，如果你能有55%的正确率，就可以在华尔街日进斗金。这段话有两个意义，1是告诉你，对于未来我们都是无知的，千万不要相信谁能够拥有更高胜率的判断。2既然对于未来，你并不比别人知道的更多，那么有何底气来断定别人是错误的。
62.如果你要想指责别人，其实无需开口，表情，语调，甚至手势就能够说明一切，当你指出对方错误的时候，对方会认同吗？显然不会，你直爽的表达，打击了对方的骄傲和自尊，所以你在指责他的那一刻。这件事终归是对还是错，就已经不重要了，他一定会对人不对事。跟你死磕到底。哪怕双方都是心平气和，你要想改变别人的既有观点也是十分困难的。所以你去说服别人，有极大概率都是火上浇油，自寻烦恼。
63.那么我们要怎么做，要改变一个词，用引导，来替换批评。比如老师要考虑的是，我该怎么引导一个学生，而不是怎么批评他。而老板也要有这个考虑，该怎么做行为的引导。比如一个员工总是犯错，你批评他，他会认为你是小题大做。那么怎么引导，不如让他自己来告诉你解决门径，比如问问他，以后有啥打算，这次就算了，但以后怎么办？他可能会说，以后再犯，就双倍处罚。我们要的就是这句话。而他一旦做出承诺，就会心悦诚服的执行。远比你批评他一顿有效的多。所以这就是引导的秘诀，一定要让被批评教育的那一方，自发的说出解决办法。
64.作者也举了一个反例，一个律师在法庭上辩护，当法官说，海事法的诉讼时效是6年，而律师马上纠正道，您记错了，海事法没有诉讼时效的规定。瞬间全场鸦雀无声，气氛将至冰点。律师只是说出了一个千真万确的事实，但那又怎么样，能够让法官对他更友善吗？显然不可能。他犯了一个特大失误，让法官在后面的审理当中，开始故意找茬。人都有情绪，你说出的实话，让对方很没面子之后，他也就会很难再做到客观。足球比赛当中也一样，球迷大声骂裁判，其实没什么好处，带来的结果，就是会给主队更加严厉的判罚。每个人心里都有叛逆的性格，你越说我怎么样，我就越是反感。
65.作者还举了一个例子，他花钱装修，结果天价账单， 让他感到非常的郁闷，知道自己肯定是被坑了，但一个朋友来家做客，聊到装修的话题，也这样说，这也太贵了，你肯定被坑了。作者十分清楚是这样的，但也本能为自己辩护，故意解释说，一分钱一分货。
66.另外一个朋友，也来他们家参观，但是说的话却截然相反，那个朋友说，你家装修的真好，我也想有一天能拥有这么豪华装修的屋子。而作者的反映也同样不同，说实话，这次装修我也被坑了，多付了不少钱。你要装修的时候，我可以帮你参谋。
67.这种情况，我们生活中经常出现，你买个新车，有人夸你混得真不错，又换车了，你肯定十分谦虚，就是代步而已。而假如有人挑衅，说你怎么买这么个破车，肯定被人坑了，那么你肯定也要反击。我觉得挺好，总比有些人买不起车要强。
68.年轻的本杰明富兰克林，也相当浮躁，一言不合就跟人家干仗，但后来，出处碰壁，逐渐悟出了道理，于是他给自己立下了规矩，不可以反驳别人，也不可以妄下断言。也就是说，他从来不说，肯定这样，毋庸置疑的话，而是用，我估计，我猜我担心。比如上面那个指责法官的例子，您肯定记错了，这种话是不能说的，而是要说，我实在是记不清海事法的诉讼时限了，回头要去查一查。你这么说话，法官就不会觉得很没面子了。天道这部电视剧里，就有这么个画面，丁元英去买早饭，他每次都是先给钱，但有一次，吃完了要走，店主又来找他要钱，他一句话不说，又给了一份钱。有人不解，你都给过钱了为啥不跟他说，丁元英的回覆是，他后面要是想起来了，后面会主动少收我一次的，如果他想不起来，我跟他说半天，也没啥用。所以你跟他争辩什么呢？争得面红耳赤，以后还见不见面了，这就是一种格局。也就是他能够瞬间，通过树形结构，把这个问题的几种结构全都看透。然后选择一种对自己最为有利的方式。下棋的时候，讲究棋力，说白了就是能看到很多步之后的变化，而生活工作当中其实更是如此。曾国藩也是这样，一开始上书要整肃吏治，结果被皇帝轰回老家抱孩子去了。第三次复出的时候，才心性大变，大彻大悟，从此不争不抢，也不与任何人为敌。是少有的得以善终的名臣，还能够留下圣贤的称号。
69.所以，不要树敌的关键，就在于不要直截了当的批评别人，你每批评一个人，就会给自己多一个敌人。有话好好说，引导比批评重要的多，你本来内心最想要的是那个结果，而不只是发泄情绪，更何况，人和人都是相互的，你发泄情绪的同时对方也一定会发泄情绪，事情一定会变得更糟糕。
70.不要直接指出别人的错误，但是可以经常指出自己的错误，自污和摆烂是一个绝对好用的社交技巧。比如有的家长，会这么鼓励孩子，你看才6岁，写的字就比爸爸标致了。可能你在这上面是有天赋的。训练孩子阅读和专注力的时候，家长也要故意认输，刺激孩子的兴趣和热情。
71.在与人交往的过程中，自我检讨这一招很损，这就叫做走别人的路，让别人无路可走，你把他要说的话先说出来，他就会手足无措，通常也会相相反的方向退避。比如对方踩到你的脚了，你可以先说抱歉，虽然你也不知道抱歉什么，但只要你说了，他就会非常不好意思的跟你道歉。规矩的请求你的原谅。相反如果你破口大骂，他通常也会破口大骂。所以能够向下兼容的人，总会提前行动，抢先说出对方要说的话，并且引导对方的行为。比如他已经看出你要吐槽老板了，所以故意给你一个话茬，让你不吐不快，你骂完了之后，就会觉得对方是个好人，知己难求，其实你的一切都在人家的掌控之中。
72.赞赏别人很廉价，自我认错，也同样很廉价，不需要你额外付出什么，但却可以取得最为震撼的效果。特别是你越处于强势地位，就越是要多认错，比如当老板的，最近一年业绩不佳，自己主动揽责，这会让底下的人纷纷做自我批评，而且下决心要在后面做好。效果要远比你一个一个的批评他们好的多。战场上也是一样，南北战争南军失败，罗伯特李将军，主动揽责，说我个人指挥错误，导致战役失败。对他来说，其实并没有损害自己的名声，反而这个败军之将，广受尊敬。
73.所以总结下来，作者告诉我们，如果你错了，请坚决承认错误，但其实老齐认为，如果我没错，也应该多承认错误，习惯性的贬低自己抬高别人，换来的效果，一定是别人对你的抬高。相反如果你贬低别人企图抬高自己，那么你的结果就是被别人贬低。所以注意，被别人高看一眼，这才是我们的终极目的。
74.每当我们大发雷霆教育别人的时候，似乎情绪宣泄，让我们变得很爽。但这都是建立在，对方是运动的前提下，但这几乎不可能，你的挑衅必将迎来对方的报复，甚至针锋相对。
75.洛克菲勒是石油大王，但是他的创业之路也不顺畅，也曾经爆发了巨大的工人冲突，愤怒的工人砸毁了工厂设备，政府都出动了军队镇压，甚至开枪扫射，此时洛克菲勒，实在不想看到这样的场面，于是就主动去找工人谈判，并发表态度诚恳的演讲，说服工人归去工作，那么他是怎么说的？他不断地给工人戴高帽，说正事因为你们的宽宏大量，我才能够站在这里，说我已经拜会了你们的妻儿，所以咱们不是陌生人，而是朋友，是忠诚的伙伴。我们荣辱与共，且利益相通。然后他仔细阐述了，如何跟大家利益绑定。
76.这就是顶级富豪的处事之道，不去对抗，不去争执，不激发矛盾，而是求同存异。尽量通过利益说服对方，而不是施压。林肯也说过，一滴蜜糖可以俘获别人的心。其实资本主义发展初期，充满了各种血腥的冲突，但是自打一战以后，已经明显缓和，为了不给红色阵营留下空间，资本家们大幅提高了工人的待遇，甚至资本主义工人，现在的待遇远超社会主义国家。这其实就是糖衣炮弹，蜜糖策略。让你看到好处，跟我利益一致，你也就不闹事了。
77.我们生活中，也需要这种智慧，通过赞美的蜜糖，而让对方卸下防御，比如有个人，房子快到期了，他想跟房东讨论下租金的问题，但房东不是很好说话。他就采取了策略，不断地当着房东的面，夸他的房子好，自己有多喜欢，但最后表示出了失望，说自己却是现在租不起了。非常遗憾，房东被他夸的都有点不好意思了，而且之前租给的那些房客，也都不怎么愉快，于是房东主动给他调整了租金，既然有这么愉快地房客，一切都好商量。
78.所以，友善，感激，体量，起到了作用，让别人没办法拒绝。也不想拒绝，毕竟人与人的关系也是一种成本。所以有些东西不完全是利益导向，你让他感到舒服和安心，其实差一点也就无所谓了。金融上有个名词叫做风险补偿，你给他感觉风险越大，那么你的成本也就会越高。所以努力的释放友善吧，能帮你省掉不少的钱。想想我们身边认识的人，越是成功者，越是友善谦虚，并不是因为虚伪，而是他们早就已经算明白了其中的账。反而有个词叫做穷横穷横的，越是底层，越难以沟通。最后所幸，人家也就不跟你沟通了。
79.在谈话中，我们也有很多的技巧可言，比如最常用的就是求同存异法，先求同再委婉的表达分歧，尽量少用，不对，你错了，这样的字眼。这些东西是你成功路上最大的绊脚石。一旦你否定别人，那么你可能要用几倍的力量，才能把他给扳回来，属于自寻烦恼。即便你要拒绝，你也应该先同意对方的某个观点，然后再说，你看这样会不会更好。比如，对方约你出去喝酒，你说不去，那人家以后也就不找你了，正确的表达是，早就想跟你喝酒了，一直没机会，但是，十分不巧，今天我这边真有点急事，您看咱们改日再约，我来请客。这并不是虚伪，而是习惯。任何事情，都可以用这个句式来解决。
80.另外，你可以在谈话当中，更多地引导对方，做肯定的回答。比如您肯定希望，找到一款，彰显您身份气质的汽车，那么对于对方来说，他只能回答是，并没有其他的发挥空间。这样的问题，你问他四五个，对方就会跟着你的思路走了。在你的问题末尾，加上对不对，是不是这样的字眼，其实可以有效征得对方的肯定。比如您肯定希望，要一个收益尽量高，但风险相对较低的投资产品，是不是，但要考虑风险，收益就不会搞得离谱，这个您肯定可以理解是吧，投资市场短期波动，任何人都无法预料，但是时间越长，确定性就越高，我不知道这么说您能否理解。所以，我们这款基金产品，就是为客户设计3年期限，为的就是通过一定的时间范畴，尽量的保证高收益和低风险同时存在。这个您肯定清楚。所以如果您的钱，3年不用，那么这款产品，其实他就是为您这样的精英人士量身打造的。
81.人们总是喜欢喋喋不休的抱怨，期望借此改变对方的观点。但是这种情况真的很烦，我们经常会主动打断他们，但这种做法很不可取，百害而无一利，对方急于倾诉的时候，无论你想说什么，他的是听不进去的。所以正确的做法就是，无论你有多烦，一定要听他先讲完。等他讲完，再去用我们所说的那种句式，先肯定，再转折，说出你的观点。
82.作者举了个例子，有一个汽车配件供应商，去找对方谈生意，结果当天他喉咙失声了，他说不出话来，只能坐在那里，听着别人谈判，唯一能做的就是微笑，点头，打手势。但没想到的是，这次谈判格外的顺利，他轻松的赢得了合同。这让他感到十分的意外，因为他之前从没有这么顺利过，他总是不断地想在谈判中占据主导。而越是跟别人争话语权，结果就越是糟糕。之前他也不明白是什么道理，现在终于开窍了。这就是我们道家智慧里讲的，上善若水，水善利万物而不争。你越是放低姿态，往往能获得很好的回报。很多做生意的起初其实压根就没想赚钱，甚至就是帮对方一个忙，结果就做出了商业模式。最后你不赚钱，大家都不答应。所以我们总是倡导一个观念，能多帮帮别人，就多帮帮，帮着帮着，需要你帮助的人也就越来越多，商业模式就出来了。
83.家庭关系当中，也是如此，家长经常占用过度的主导权，但结果未必会好，会让孩子越来越叛逆。甚至有的家长，都不允许孩子表达观点，上来就强行打断他们，那么家庭关系会很糟糕。一个独断专行的家长，会让孩子的成长，遭受很大的挫败感。人格很容易扭曲。警察故事3这部电影里，不良少年阿祖就是警察局长家的孩子，常年受到责骂，不断的被贬低为废物，最后让他十分痛恨警察。
84.有些人确实很唠叨，但是他在唠叨的过程当中，你根本无需纠正，有的人特别有意思，他叨逼叨一会，就会把自己给说服。所以这就是我们化解对方抱怨的最佳方式，让对方来主导谈话，我们只负责倾听和引导。让他说爽了，抱怨也就消失了。
85.我们经常见到这样的销售团队，每天都跟打了鸡血一样，强调，正直，积极，乐观，要每天你充满激情的开始工作，但任何狼性，其实都是建立在对等回报的基础上的，比如很多公司都在学华为，但学的都是加班工作，却从来都不学华为给的待遇。外界拼命的都在批评大厂的996，但是大厂员工，则认为还好，因为他们的收入是社会平均工资的5-10倍。所以有利益交换，就会有激励。你不可能又让马儿跑，又让马儿不吃草。所以任何事情都是一种交易。
86.那么我们做销售也是如此，你总是上来想让别人帮你一个忙，买走你的商品，那么你有没有想过，给别人带来什么呢？你们的价值交换对等吗？最蹩脚的销售，就是自说自话，只低头介绍自己的商品，却从不考虑客户的需求和感受，那么你肯定是卖不出去东西的。聪明的销售，都是用自己的商品，给客户解决问题。
87.所以记住，人际交往，商业往来，包括团队激励，全都是利益交换，先想想能给别人什么，你给的是否是对方所需要的，如何用自己的东西，解决别人的需求。这就是我们循序善诱的技巧，用对等的利益交换，得到双方共同满意的结果。所以现代社会，讲究的是共赢，你为别人带来的价值越多，别人也就为你带来更多地回报。总想在别人身上薅羊毛，必然不会长久。包括你的员工，也包括你的孩子。
88.我们经常讲换位思考，其实就是要在乎对方的感受，这不是让我们活的憋屈，而恰恰是一种，可以让我们感觉很舒服，很美妙的方式。道理还是一样，人际关系就像照镜子，对方也是有反映的，所以你让对方感到舒适，他有很大的概率也会让你感到舒适。那么我们为何不去做主导关系的这一方呢？
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