外贸报价中值得进修的方法和技巧

有没有结果客户说了算

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外贸新人在收到新客户的询盘后如何第一时间回复邮件报价，一份什么样的报价单，能让客户感觉到潜在供应商的工作效率和专业度？

报价单基本内容

完整的卖家根基资料、logo
完整的买家基本信息
抬头要写编号、报价日期
产品基本信息：货物描述、产品图片表面、规格型号、参数、单价、总价
贸易条款、交货期、付款方式、起订量、报价有效期、包装办法

报价方法

1、对比式报价

将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。

2、图片式报价

将产品名称，型号，价格，包装等重要内容附在产品图片上，让客户在看到产品图片的同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。产品图片可以用图片处理软件进行美观度的处理，也可以添加对应的参数标注。

3、分割式报价

举个例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:

(1) Charge: 价格

(2) Travel charge: 价格

(3) Ear charge: 价格

(4) Battery: 价格

(5) Leather pouch: 价格

(6) Hands free kit: 价格

(7) Micro SD & 8GB Memory Card: 价格

(8) Bluetooth Headset: 价格

这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然。

4、将报价单翻译成客户的母语

英文总不如自己国家的语言看得更直白明了，同样的道理，对于那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己国家语言的报价单，客户会看到你的细心与专业。

讨价还价的方式

1、价格让步式

(1) 产品组合式

①：引发客户兴趣——A产品报价15美元。

②：发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。

③：客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。

④：客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出，成交。

(2) 虚实交叉式

①：客户非常感兴趣——报价$15/PC，限量为单价的15%。

②：非常感兴趣，但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，其余报$20/PC。

③：客户不满意，继续讨价还价——$15/PC占30%，其余报$20/PC

④：满意成交，如继续合作——$15/PC占30%，其余报$20/PC。

(3) 梯度条件式

A. 价格数量递进，根据客户采购数量报价。

①：新客户，合作第一单——以20美元成交，合作。

②：动心价格，加大合作——累达一万件，19美元，保持合作。

③：配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18美元，保持合作。

④：忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。

B. 价格条款递进，根据客户付款方式报价。

(4) 漏斗探底

漏斗探底，顾名思义，漏斗的开口处比较大，越往下越小。就像我们和客户讨价还价，刚开始双方价格差距很大，经过商量，越来越小。可是漏斗到最后也是合不上口的，如果我们和客户到最后都僵持在自己的价格上，谁都不肯让步，怎么办呢？

这时候我们可以运用上面的虚实交叉式，还可以邀请客户来厂参观等等。总而言之，不能就这样僵着，否则就真成了漏斗，永远统一不到一块，而是实时提出一个实际并不难接受的条件，让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。

2、策略让步式

A. 时效性折扣（1 month）

B. 数量折扣 (Quantity discount)

C. 年度折扣 (turnover bonus)

D. 库存折扣 (2% for cash)

E. 佣金折扣 (commission)

学会有条件的技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的，没有理由的鲁莽降价，还不如不降。

报价技巧

多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消费品、工艺品等，而不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。

对初次接触的客户，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可，成为一个“虚盘”，而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。

比如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一；虚盘后面补充说明：“上述价格为参考，如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣。”

从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠云云。总之，往高了要价，但鼓励客户就地还钱。

须知，除非是一锤子买卖，否则初次与客户打交道，成交是第二位的，因为你不可能初次就能和客户达成订单成交。细水长流，避免报价“见光死”，设法激起客户保持联系的欲望才是第一步最主要的目的。

还有相关技巧，例如：

▶阶梯报价

学会报阶梯价，增加自己的机会和报价存活率。数量阶梯，在多少数量的时候多少折扣（如果买家没有标注采购数量）。

或者选择长期合作是什么价，单次下单是什么价，定制产品什么价，现有产品是什么价等等。你的价格越多样，客户的选择也就越多样，你被选中的机会也会越大。

▶尾数报价

即利用对客户具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。而且，商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数。因此，如果你采用整数报价时，往往会难以使客户信服。

▶成本拆分报价

一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。报价时以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。

▶组合报价

客户要几个产品的时候，打组合拳，20%的产品贡献80%的利润，有些产品不赚钱，有些产品狠赚一笔。

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